招標(biāo)文件是招標(biāo)過程中對招投標(biāo)雙方都具有約束力的法律文件，招標(biāo)方對招標(biāo)貨物和投標(biāo)方資質(zhì)的要求完全體現(xiàn)在招標(biāo)文件當(dāng)中。因此，投標(biāo)人在編制投標(biāo)文件時，必須反復(fù)研讀招標(biāo)文件，仔細(xì)分析招標(biāo)文件的每一項要求，揣透招標(biāo)人的采購意圖。

首先要透徹研究招標(biāo)物品的技術(shù)參數(shù)要求，有針對性地提供相應(yīng)技術(shù)水平的產(chǎn)品。如果投標(biāo)人提供的產(chǎn)品比招標(biāo)人需要的技術(shù)水平高的話，在技術(shù)指標(biāo)上雖然有優(yōu)勢，但價格也會相應(yīng)高出許多，如果提供的是低端產(chǎn)品，雖然價格可能有優(yōu)勢，但性能較差，兩者都會降低中標(biāo)的概率。

第二，要特別注意對招標(biāo)文件中的實質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。按照法律法規(guī)規(guī)定，如果投標(biāo)方對照壁奧文件中有關(guān)招標(biāo)項目價格、項目技術(shù)規(guī)范、合同的主要條款等實質(zhì)性要求和條件的某一條未作出響應(yīng)，都將導(dǎo)致廢標(biāo)。因此，投標(biāo)人必須對招標(biāo)逐條進(jìn)行分析判斷，找出所有實質(zhì)性的要求和條件，并一一作出響應(yīng)，企業(yè)應(yīng)對此慎之又慎。否則，某一條件未響應(yīng)都將導(dǎo)致廢標(biāo)。投標(biāo)人如果把握不準(zhǔn)實質(zhì)與非實質(zhì)性的界限，可以向招標(biāo)人詢問，且最好以書面方式進(jìn)行。如果投標(biāo)方不能完全滿足這些實質(zhì)性要求和條件，應(yīng)在招標(biāo)文件中作出詳細(xì)的說明。如果偏離過大，說明這個標(biāo)與企業(yè)產(chǎn)品不相適應(yīng)，就應(yīng)考慮放棄投標(biāo)。

一般情況下，投標(biāo)人都會認(rèn)真研究招標(biāo)文件中的技術(shù)要求，根據(jù)自己產(chǎn)品的情況，在技術(shù)方面較好地響應(yīng)招標(biāo)文件的實質(zhì)性要求和條件。但是，許多投標(biāo)人往往會在商務(wù)條款上出現(xiàn)疏漏，導(dǎo)致投標(biāo)失敗。

例如，在某個項目的招標(biāo)中，招標(biāo)文件明確要求貸款用人民幣支付。某投標(biāo)人的產(chǎn)品含有50%左右的進(jìn)口件，投標(biāo)文件中提出進(jìn)口件部分的一般貨款用美元結(jié)算。其主要意圖是與招標(biāo)人共同分擔(dān)匯率風(fēng)險。但評標(biāo)委員會認(rèn)為，該投標(biāo)人屬于沒有完全響應(yīng)招標(biāo)文件商務(wù)方面的實質(zhì)性要求，因此不能入圍。還有一個投標(biāo)人在投標(biāo)文件中提高了首期付款的比例額，也遭受了同樣的命運。

再比如，有的電腦采購招標(biāo)文件中明確提示需填報投標(biāo)報價表，而且需報相鄰配置的報價。如CPU，除了提供招標(biāo)要求的配置之外，還要提供不同頻率配置的報價?？墒?，有的廠商忽視了這個實質(zhì)性的要求，沒有提供這個數(shù)據(jù)，結(jié)果導(dǎo)致投標(biāo)失敗。

標(biāo)書中關(guān)于服務(wù)部門的要求，即使是非實質(zhì)性要求，投標(biāo)人也應(yīng)給予充分重視。在招標(biāo)過程中，招標(biāo)人對服務(wù)越來越重視，特別是有關(guān)服務(wù)條款中的細(xì)節(jié)問題。因此，投標(biāo)人對此應(yīng)充分響應(yīng)。

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